Peu importe votre domaine, pour devenir un meilleur vendeur, il y a quelques éléments fondamentaux que vous devez connaître et qui feront toute la différence. Votre approche de vente doit probablement se raffiner pour obtenir le succès voulu. Une relation fructueuse doit aussi se bâtir sur le long terme.
C’est pourquoi, au cours des trois prochains articles, je vous indiquerai des éléments sur lesquels vous devriez tabler pour construire votre approche de vente. J’aimerais vous demander si vous savez ce que vous avez à faire lorsque vous avez la responsabilité de réaliser des ventes pour vous ou votre organisation.
Savez-vous ce qu’est votre rôle de vendeur, de développeur d’affaires ?
La majorité me répondra : « Je dois être compétent dans mon domaine ». Oui, connaître ce que vous avez à vendre et avoir la compétence sur le sujet concernant votre travail ou sur votre produit est un élément clé pour que l’on vous accorde du respect lors de vos représentations.
Mais cela est loin de s’arrêter là !
Voici 3 parties fondamentales à votre travail de vendeur :
1- Contrairement à ce que vous avez déjà entendu dire, vous n’avez pas à vendre aux gens ce qu’ils devraient acheter. Ce que vous devez plutôt faire, c’est de les aider dans leur décision. Ils doivent décider par eux-mêmes.
Que vous soyez en présence du client (dans votre magasin ou de l’autre côté de votre bureau) ou virtuellement (par webinaire ou au téléphone), la raison de votre relation devrait être axée sur l’accompagnement à leur prise de décision. Dans la réalité, nous avons tous des choses que l’on recherche, quelque chose qu’on veut obtenir.
C’est ce pour quoi vous êtes là. C’est à vous de les accompagner, à bien déterminer ce qui est précisément recherché. Vous êtes le vecteur pour déterminer le besoin, puis vérifier si vous pouvez les aider à l’obtenir. Dans le fond, vous n’êtes pas un vendeur, vous êtes plutôt un « conseiller en décision ». Cette approche de vente est particulièrement efficace et gagnant-gagnant.
Une approche de vente basée sur la relation client et la confiance.
2- Vous devriez vous spécialiser dans l’habileté à connecter avec les autres. Votre rôle consiste à connecter avec les clients. Rappelez-vous que les gens achètent des gens qu’ils aiment, en qui ils ont confiance et en ceux qui leur ressemblent. Avant chacune de vos rencontres, vous avez un travail de préparation à réaliser.
Allez surfer sur LinkedIn, Facebook ou Twitter et efforcez-vous de découvrir les centres d’intérêt des gens que vous allez côtoyer. Quels sont les groupes qu’ils suivent? Dans quelle région demeurent-ils ? Votre rôle est de découvrir des points communs avec vos interlocuteurs et de dépister des éléments de connexion. Recherchez des points de similitude.
La segmentation de la clientèle est un facteur déterminant de réussite
3- Vous devez qualifier et trier les gens. Ce que vous avez à offrir n’est pas pour tout le monde. Ce n’est donc pas tout le monde qui se classe pour faire affaire avec vous. Vous devez être plus attentif à qui vous vendez. Soyez plus perspicace et aidez-les à faire preuve de plus de discernement dans leur décision d’achat.
J’entends déjà certains qui diront « une vente est une vente, peu importe qui l’achète ». Vous pouvez toujours vous contenter de faire des affaires avec cette philosophie. Pour ma part, j’applique plus de considération dans mes efforts de ventes aujourd’hui.
Voici pourquoi. J’ai compris que ceux qui veulent vraiment ce que vous avez et ce qui convient à leur entreprise sont plus enclins à répéter leur expérience. Avec votre bonne attitude, ces gens vous seront loyaux. Ils endosseront votre cause.
Une approche de vente comme un partenariat est multiplicatrice de succès
Plutôt que de ne faire qu’une vente une seule fois à un client, en étant un aidant à leur décision, vous développez un partenaire qui en entraîne d’autres à votre suite. Ils deviennent des leaders enthousiastes à votre cause, des ambassadeurs de votre entreprise ou de votre personne. Leurs bons mots à votre égard auront un solide impact sur votre crédibilité et sur vos prospects potentiels. Ce sera un premier tri des clients que vous tentez de qualifier.
C’est une économie de temps et d’efforts remarquable. Leurs témoignages et leurs discours élogieux révélant les défis plutôt douloureux à supporter, ce qu’ils vivaient comme une souffrance et leur nouvelle situation, grâce à votre intervention, fera toute une différence dans votre mise en marché.
Pour obtenir des résultats en vente, il est impératif que vous compreniez bien votre rôle. Surtout départager quand vous faites le développement de vos affaires ou celui de votre patron.
Rappelez-vous que vous n’avez qu’à guider les gens à décider de ce qu’ils veulent vraiment. Peut-être que ce que vous avez à offrir ne correspond pas à leur besoin et c’est bien ainsi.
Prenez le temps de construire une relation en développant une connexion sincère et solide.
Vous devez construire des ponts entre vous et eux. S’ils vous aiment, ils achèteront, car ils auront confiance.
Mais, n’oubliez jamais que nous devons avant tout déterminer ceux à qui s’adressent notre produit ou notre service. Nous ne pouvons satisfaire tout le monde. Comme un moustique dans un camp de nudistes, nous ne manquerons pas de prospects. Ce que nous devons faire, c’est de les mettre en priorité. Vous devriez mettre en haut de la liste la plus grande valeur que vous avez à leur partager. En devenant loyal à ces gens et en appliquant régulièrement ce principe, vous aurez une foule de plaidoyers très enthousiastes en votre faveur.
Organisez votre approche de vente avec les outils appropriés
Avant d’aller plus loin, ouvrez votre CRM ou sortez votre liste de prospects avec les orientations que je viens de proposer. Est-ce que vous connaissez ce qu’ils veulent vraiment ? Si c’est le cas, aidez-les à le verbaliser ou à le découvrir.
Avant de vous lancer dans l’action, prenez quelques instants pour les connaître plus à fond, car il vous faudra faire une connexion, avoir des points en commun pour vous rapprocher d’eux. Ils doivent vous faire confiance. Vous aurez sans doute à faire des recherches à leur sujet.
Maintenant, dans votre répertoire de prospects, qui sont ceux que vous pourriez mettre en tête de liste et avec lesquels vous pourriez développer une relation solide et sincère ? Vous trouverez que certains d’entre eux ne sont pas à mettre en priorité. Ils représenteraient pour vous une perte de temps. Il en serait de même pour eux, de toute façon. Il se pourrait même que d’autres seront considérés comme des « un peu plus tard », puisque ce n’est pas le moment propice.
Souvenez-vous qu’en bâtissant un bon réseau de contacts, vous bâtissez votre richesse à plusieurs points de vue.
