Réussir sa téléprospection, trouver le bon prospect, obtenir le bon contact, nous vous entretenons de tout cela dans cet article.
D’après une enquête conduite en 2021 par Salesforce, 85% des personnes contactées par des commerciaux se sont dites insatisfaites par l’échange téléphonique. Par ailleurs, 70% d’entre elles ont indiqué avoir une aversion particulière pour les appels en provenance d’agents commerciaux. Avec de telles références, il est logique de questionner le ROI de cet outil dans la stratégie CRM d’une PME. Faut-il encore réaliser des investissements conséquents dans la téléprospection pour réussir en 2022 ?
Réussir sa téléprospection : prenez des stratégies et techniques adéquates
Mais toujours selon des enquêtes réalisées par Salesforce, plus de 90% des échanges commerciaux avec la clientèle passent par l’utilisation d’un téléphone. Cet outil est d’ailleurs présenté par 41,2% des commerciaux comme étant le plus performant des outils de vente (1). Dans une configuration de digitalisation accrue du marché tant du point de vue des biens et services que de celui des habitudes de consommation, la téléprospection reste une stratégie axiale du développement de toute entreprise.
Cela dit, avec les nouveaux paradigmes et exigences du marché, le succès pour réussir sa téléprospection et sa mise en œuvre dépend désormais de votre capacité d’innovation pour implémenter les stratégies et techniques adéquates.
Avec les importants changements apportés par la crise de la COVID-19 la digitalisation des entreprises s’est accélérée augmentant au passage l’intérêt de la téléprospection. Les entreprises en général et les PME en particulier sont aujourd’hui contraintes de se réinventer pour porter leurs différentes offres au plus près des nouveaux consommateurs.
Téléprospection ou télémarketing
Il est assez courant que les deux expressions soient couramment utilisées pour désigner une seule et même chose. Mais dans la pratique, chacune d’entre elles renvoie à des notions bien distinctes. Le télémarketing est une stratégie de marketing B2C datant des années soixante-dix. Cette dernière cible une personne potentiellement intéressée par les services de l’entreprise.
En réalité, l’agent commercial choisit un numéro au hasard et lui fait la lecture d’un script rédigé à l’avance et censé le transformer en client. Il n’y a nul besoin d’être un expert aujourd’hui pour se rendre compte de la perte de vitesse totale de cette approche sur le marché. En effet, au-delà de son manque d’originalité, elle est jugée intrusive et ennuyeuse par les personnes contactées. En outre, elle n’est pas du tout optimisée et particulièrement chronophage.
À l’opposé, la téléprospection introduit une stratégie marketing à double objectif :
- la confirmation de l’intérêt du prospect pour les produits et services de l’entreprise;
- la construction d’une base de données avec des cibles présentant un réel intérêt.
Sur ce point, la téléprospection est bien plus optimisée dans la mesure où elle permet à l’entreprise de contrôler ses coûts tout en maximisant l’efficacité de sa campagne marketing. Cela se constate aisément d’ailleurs au niveau du taux de conversion prospect-client. La téléprospection introduit en effet nombre de stratégies parmi lesquelles l’inbound marketing. Ce qui permet d’inscrire le prospect dans un processus de maturation progressif jusqu’à sa transformation en client.
La nouvelle relation business-prospects en 2022
De nos jours, le « Know Your Customer » est l’un des paradigmes impératifs de toute entreprise souhaitant s’installer durablement sur son marché. L’objectif est de pouvoir collecter et exploiter les données clients pour personnaliser et optimiser l’offre de l’entreprise. Car oui, plus personne aujourd’hui n’est intéressé par une offre générique. Les nouveaux consommateurs, que ce soit dans le cadre d’un marketing B2C ou B2B, souhaitent désormais pouvoir s’identifier à une marque. Par conséquent, seules les entreprises qui réussissent à créer ce sentiment d’appartenance peuvent désormais se positionner en tant que référence dans le cœur de ces derniers.
Téléprospection et ventes à l’ère du numérique
Comparée aux dernières décennies, la quantité d’informations prospects/clients à laquelle les entreprises ont accès a augmenté de façon exponentielle. Aujourd’hui, il est possible pour une entreprise d’établir de façon assez précise, le profil acheteur d’un prospect. Notamment sur la base de ses habitudes de consommation sur les réseaux sociaux et autres sites internet. Inutile donc de préciser que la technique de l’annuaire n’est plus d’aucune pertinence.
Cela dit, la quantité d’infos disponible aujourd’hui ne facilite en rien les choses. La vente demeure un objectif toujours aussi difficile à atteindre notamment pour la ou les personnes en charge de la conclure. Cette difficulté s’explique par plusieurs raisons dont les principales sont :
- difficulté d’accès à un outil de centralisation offrant les fonctionnalités adéquates ;
- formation insuffisante et traitement non optimal des données disponibles.
Choisir et traiter les bons prospects
Les nouveaux paradigmes de l’expérience client en 2022 supposent que votre entreprise soit dorénavant capable de construire avec précision son fichier de prospects. Chaque appel téléphonique coûte du temps et de l’argent. Alors dans une pure démarche d’optimisation des coûts, il est essentiel que chaque prospect de cette liste ait une raison valable de s’y trouver.
Les appels coûtent du temps et de l’argent, alors autant s’assurer que chaque appel soit rentable. Linkedin Sales Solution ou encore Evercontact font partie des logiciels couramment utilisés pour s’assurer de la pertinence de chaque prospect.
Linkedin propose des fonctionnalités qui vous permettent d’établir vos listes de contacts sur la base de vos divers besoins spécifiques. Vous avez en l’occurrence le loisir de définir vos propres critères de sélection. Le but étant de créer in fine, une liste de prospects dont le potentiel de conversion est très élevé. D’un point de vue pratique, ceci vous permet d’optimiser le temps de travail pour une rentabilité accrue. C’est ce qui fait toute la différence entre une frappe chirurgicale et une tactique bourrine qui vous fait aller dans tous les sens.
S’inscrivant dans la droite ligne de cet objectif, l’intelligence artificielle introduite par Evercontact apporte plus d’automatisation et de spontanéité en procédant à une mise à jour de la base de données prospect en tenant compte de l’historique de navigation et de l’analyse des mails échangés.
Téléprospection et Inbound Marketing
La prospection en 2022 requiert un minutieux travail d’investigation notamment en ce qui concerne la mise à jour du fichier prospect/client, la vérification des numéros, le retrait des contacts inactifs…
Par ailleurs, le dynamisme doit être l’une des principales caractéristiques de ce carnet d’adresse. L’objectif étant de s’assurer de la pertinence et de l’intérêt des prospects sur tous leurs points de contact avec l’entreprise. C’est d’ailleurs à ce niveau que l’inbound marketing prend tout son sens.
Cette stratégie commerciale axée autour de la publication de contenu pour stimuler et entretenir l’intérêt du prospect jusqu’à ce qu’il soit converti en client. Notez par exemple que dans le cadre du marketing B2B, 7 décideurs sur 10 suivent au moins un clip vidéo de présentation avant de passer à l’achat (2). Le blog est également un paramètre clé conditionnant la réussite de toute stratégie d’inbound marketing.
Blog et Inbound Marketing
Il n’est un secret pour personne que le parcours du consommateur n’est pas linéaire. Votre entreprise a besoin de contenu conçu pour chaque étape. Dont l’objectif est de conduire le prospect/client à travers le tunnel de la vente. Le blog est un outil essentiel à l’accomplissement de cette mission.
L’inbound marketing est axé sur l’établissement de votre figure d’autorité. Et cela, à travers notamment la fourniture d’un contenu psychologiquement et socialement significatif pour le public ciblé. C’est donc un outil précieux qui donne au prospect, une raison valable de rechercher votre contenu. De plus, à terme d’accorder sa confiance à votre marque.
La stratégie de l’Inbound Marketing est puissante aujourd’hui. La raison est qu’elle vous permet de donner au prospect/client, la réponse qu’il cherche au moment même où il en a besoin. C’est une action qui renforce et augmente votre capital confiance, autorité et réputation quelle que soit votre niche. Retenez que vos futurs clients ne souhaitent pas qu’on leur vende un produit (fusse-t-il de très bonne qualité). Ce que désire le consommateur moderne, ce sont des infos éducatives. Qui répondent autant à ses besoins ou qui résolvent son problème pour une prise de décision éclairée.
Nourrir et entretenir la relation prospect/client
D’après une enquête, 44% des commerciaux abandonnent après la première relance infructueuse (3). Or en règle générale, il faut 6 à 12 contacts avec un prospect moyen pour conclure une vente.
Ainsi, l’implémentation d’une phase de suivi grâce aux techniques d’inbound marketing permettra à votre entreprise de faire mûrir le prospect sans pour autant le presser à l’achat.
Et cela concerne également les personnes qui sont déjà clients de la société. En effet, la fidélisation d’un client dans le cadre d’un marketing B2B revient 6 à 7 fois moins cher que le fait d’en attirer un nouveau. Il ne serait donc pas très avisé d’orienter l’intégralité de sa stratégie de prospection vers les nouvelles signatures.
Pour aller plus loin, découvrez ici par où commencer pour créer son blog.
Cet article a été rédigé par l’équipe d’Olivier Roland
Sources:
- 18 New Sales Statistics for 2021 from Our Groundbreaking Study! / Auteur: Marc Wayshak
- The Changing Face of B2B Marketing / Auteurs: Kelsey Snyder; Pashmeena Hilal
- 60 Key Sales Statistics That’ll Help You Sell Smarter in 2021 / Auteur: Aja Frost
