L’importance des émotions : le deuxième facteur incontournable de la force de persuasion.
« Éduquer son esprit sans éduquer son cœur revient à ne pas s’éduquer du tout », disait Aristote.
Le deuxième niveau de persuasion revient à utiliser les émotions, la passion et l’empathie. La voie des sentiments est une façon de bâtir des relations pour maintenir l’intérêt et la motivation de l’autre à changer sa vision des choses.
L’importance des émotions pour la stimulation et la création
L’émotion (pathos) est une autre façon de persuader qu’on peut utiliser pour stimuler les grands groupes, pour la création de mouvements de masse, gagner des élections. D’ailleurs, c’est en créant ces émotions que certains leaders ont démarré des révolutions.
Lire le premier article de cette série
On peut utiliser les deux extrêmes du spectre des émotions. Elles sont aussi puissantes l’une que l’autre. On classe les émotions en deux catégories, les positives, comme la joie, la fierté, la reconnaissance, l’amour, la passion, l’honneur et les négatives, comme la peur, le doute, la honte, le désespoir, la colère, la culpabilité.
Pensez à combien de décisions humaines sont prises et à combien d’entre elles sont rationnelles ou émotionnelles ? Quand je pose la question, j’obtiens souvent la réponse : moitié-moitié. Ce qui est surprenant, c’est que la réponse est plutôt 100 % de nos décisions qui sont émotionnelles.
L’importance des émotions pour la prise des décisions
Des recherches en neuroscience du réputé Antonio Domassio ont démontré l’importance des émotions sur la prise de décisions. Il a étudié des patients ayant des dommages au cerveau ne disposant plus des sentiments. Ces patients se comportaient normalement pour tout, sauf sur une chose ; ils étaient incapables de prendre une décision malgré leur capacité à rester logiques.
Ces sujets n’étaient plus capables de décrire logiquement quand ils s’exprimaient, et ils étaient incapables de prendre des décisions aussi simples que de décider quoi manger. Tous leurs choix, leurs décisions n’étaient faits que par le biais d’émotions.
Nous, comme eux, nous expliquons avec logique nos choix et trouvons les justifications nécessaires pour nos excuses. Mais, nos explications nous viennent de nos émotions.
La force de persuasion positive ou négative
On peut persuader avec une émotion négative ou positive. Les deux avenues sont possibles et détiennent un grand pouvoir.
En pensant aux émotions négatives, la personne de Hitler nous vient en tête. En revanche, nous connaissons des personnages qui ont utilisé des émotions positives pour avoir un impact autour d’eux : Martin Luther King Junior, Mère Teresa ou Gandhi en sont quelques exemples.
L’importance des émotions dans l’influence avec les autres
Que ce soit par le pouvoir des émotions positives pour rehausser, ou du négatif pour avoir une emprise, tous, ils ont utilisé le pouvoir du pathos dans leur persuasion. Chacun choisit l’effet d’entraînement qu’il préfère. Si on cultive la peur, nous vivons entourés d’elle et nous recevrons les émotions négatives.
Il faut se rappeler que nous récoltons ce que nous semons. Pour ma part, je privilégie semer des émotions positives. Sept émotions et leurs opposés ont beaucoup d’influence sur les autres, soit : la douceur et la colère ; l’amitié et la haine ; la confiance et la peur ; l’humilité et l’arrogance ; l’estime et le mépris (la honte) ; la bonté et la méchanceté ; la bienveillance et la cruauté.
Vous pouvez utiliser ces émotions dans vos relations. La première chose à faire est de rester émotionnel. Soyez d’abord ouvert, restez transparent et honnête, montrez de la vulnérabilité en vous révélant spontanément dès le départ. Lors d’un exposé, l’audience empruntera vos sentiments tel un miroir et avec beaucoup d’empathie, ils connecteront avec vous.
Les histoires personnelles touchent votre auditoire
La meilleure façon de le faire est d’utiliser vos histoires personnelles. Soyez porteur d’émotions et partagez avec les autres ce qui vous touche et vous caractérise. Choisissez ce que vous avez vécu, qui met en évidence des sentiments et des émotions que vous avez portés à un moment donné. Vos émotions ont beaucoup de pouvoir. Faites-les vivre à l’auditoire. Les histoires sont faciles à raconter, à partager et sont inspirantes.
Si vous aviez une minute pour un pitch, utilisez une histoire personnelle vibrante pour vous mettre en évidence, puis lancez vos graphiques, vos données et vos statistiques. Les gens oublieront tous les détails, mais ils se souviendront de votre personne et de l’histoire. Votre histoire est une image qu’ils conserveront dans leur esprit.
Une autre approche qui est efficace pour accroître votre capacité de persuasion est l’usage des métaphores. Les métaphores sont le meilleur moyen de vous donner du style. Les métaphores génèrent de la clarté dans les idées. Elles donnent du charme et elles vous assurent une distinction par rapport à n’importe qui.
Les émotions sont un incontournable si vous voulez développer de la persuasion dans vos exposés. L’émotion est un outil puissant. Mais utilisez-la avec soin. C’est une force pour faire du bien.
Deux principes gagnants pour des présentations réussies.
Au fil des années, j’ai été à même de constater que les gens sont toujours stimulés à soutenir ce qu’ils ont créé, ce dans quoi ils se sont volontairement impliqués, qu’ils soient des équipiers impliqués dans la R et D, dans la vente, dans la gestion avec des partenaires, ou dans n’importe quelle autre situation dans la vie.
Les gens sont plutôt ouverts à offrir des suggestions, à partager des idées et à vous donner de la rétroaction. Votre habileté à persuader et à obtenir de l’implication des autres prend du galon quand vous savez reconnaître ces réactions. C’est un outil dont vous disposez et que vous pouvez développer. Bien des leaders et des entrepreneurs tireraient avantage à les mettre en pratique, mais ils sont souvent oubliés.
Un premier principe gagnant est de présenter de multiples options. C’est une excellente manière d’obtenir une rétroaction. C’est un point fort que de prendre le pouls des autres en posant des questions. Cela stimule la cocréation.
Cependant, pour créer un impact avec vos clients et obtenir le meilleur effet de persuasion, n’exposez que trois possibilités à vos clients : la A, la B ou la C. En réalité, si vous présentez trop de choix, la majorité des gens deviennent confus et frustrés, puis éventuellement, ils s’égarent dans trop d’informations et de détails. Vous perdez leur intérêt et ils finissent par décrocher.
Souvent, trop d’options paralysent leur processus de décision.
Les entreprises qui présentent trois possibilités ont un meilleur taux de conversion que celles qui offrent un éventail plus large d’options. À l’étape du dessert, les grands restaurants ne vous proposent que quelques choix. Mais ces propositions sont toutes extrêmement alléchantes. La plupart du temps, ces desserts sont tout à fait succulents. J’ai eu plusieurs conclusions positives avec cette approche au fil des années.
Un autre principe gagnant, la présentation progressive, permet de présenter les contrastes entre les options. Nous avons tous besoin de points de référence pour nous sentir à l’aise avec nos choix. L’ordre de la présentation devrait toujours commencer par la moins coûteuse. C’est la moins attirante. Elle est convenable, mais pas plus. C’est la solution moyenne.
La seconde devrait faire un « WOW » dans l’esprit du client, de l’associé ou d’un partenaire. C’est la meilleure option. Vos clients devraient ressentir que c’est vraiment un cadeau que vous leur faites. Cela correspond parfaitement à leurs besoins.
J’ai observé qu’il est important de ralentir dans la discussion pour que les clients puissent comparer avec la première option. Vous accroîtrez votre effet de persuasion lorsque vous permettrez des discussions. Ils se convainquent eux-mêmes et la force de persuasion s’exerce sur eux. Dans ce schéma de présentation, l’importance des émotions devient cruciale.
Susciter la logique pour la prise de décision
Puis vient la troisième et dernière option. Elle est vraiment très bien aussi et plus structurée et nécessite plus d’implication que la deuxième et les coûts sont en conséquence. L’objectif derrière la présentation de cette option vise uniquement à renforcer les motifs pour lesquels l’option 2 est, pour votre client, votre partenaire ou votre employé, vraiment celle qui leur convient le mieux.
Avec cette approche, les gens ont suffisamment de points de repère pour que leur logique, leurs émotions (logos et pathos) soient réconfortées et prêtes pour la prise de décisions. Ils sont disposés à passer à l’action, puisqu’ils sont persuadés que l’option 2 représente la bonne occasion. Vous ne manipulez pas leur décision, mais vous leur donnez un contexte qui leur est propre pour réfléchir et aller de l’avant.
La force de persuasion appliquée aux principes
En apprenant et en appliquant ces deux principes 1) la présentation des choix multiples 2) dans un ordre qui permettra un contraste, nous pouvons améliorer les conclusions dans nos ventes et augmenter le nombre de transactions. L’application de ces scénarios a accru mes rendements considérablement au cours des années.
Vous pourriez vous aussi tirer profit de ces raffinements dans vos représentations. Pourquoi ne pas réviser les propositions de services ou de produits que votre entreprise effectue? Vous verrez la différence. Vous serez surpris des commentaires d’appréciation que vous obtiendrez de vos clients, car vous les aurez guidés à circonscrire leurs besoins. De cette façon, tout le monde gagne, vous et eux !
Vous comprenez que l’importance des émotions guident les actions autant dans la relation avec les autres que pour influencer dans une présentation.
