Vous avez mis toute votre énergie dans votre site e-commerce, mais celui-ci n’attire pas suffisamment de visiteurs ? Cela peut être frustrant ! Tout ce qu’il vous faut, c’est lui donner un peu de visibilité. Pour cela, je vous propose de faire un petit tour d’horizon des différents leviers d’acquisition de trafic pour un site e-commerce.
La clé pour faire décoller votre boutique en ligne se trouve sans doute parmi eux !
4 leviers d’acquisition de trafic pour un site e-commerce : distinguer le vrai du faux
Avant de détailler les différents leviers qui permettent d’améliorer le trafic sur un site e-commerce, commençons par lever le voile sur ce que l’on appelle un « vrai levier ».
Ce n’est pas…
Oubliez les outils qui ne fonctionnent que si vous avez déjà une audience, comme l’e-mailing. C’est un bon procédé de fidélisation, mais pas de conquête de nouveaux visiteurs.
Idem pour les marketplaces. Ces plateformes ont l’avantage de présenter et de vendre vos produits à des acheteurs potentiels, mais ils n’apportent pas de trafic sur votre e-commerce.
Avec ces faux leviers, vous n’améliorez pas la visibilité de votre boutique en ligne.
… mais c’est plutôt…
Un levier d’acquisition de trafic efficace, c’est celui qui vous apportera des visiteurs :
- nouveaux (mais aussi récurrents) ;
- qualifiés, c’est-à-dire à la recherche d’une solution et prêts à effectuer un achat ;
- et si possible à long terme.
Ces leviers sont au nombre de quatre : le référencement naturel, la publicité payante, les influenceurs et les réseaux sociaux.
Ils ont chacun leurs avantages et leurs inconvénients. C’est pourquoi il est indispensable de comprendre leur fonctionnement pour savoir lequel (ou lesquels) correspondra le mieux à vos besoins.
1. Le référencement naturel : premier pilier d’un trafic stable et qualifié
Définition du référencement naturel
Le référencement naturel, c’est une combinaison d’éléments techniques et rédactionnels qui permettent à votre e-commerce d’apparaître dans les premiers résultats de Google (ou d’autres moteurs de recherche) sur des mots-clés.
Aussi appelé « SEO » pour Search Engine Optimization, c’est sans doute le levier le plus important pour votre acquisition de trafic.
Lorsque l’on sait que 81 % des acheteurs potentiels effectuent une recherche sur Internet avant l’acte d’achat, on se rend compte de l’importance du SEO pour un e-commerce (source).
Le levier qui permet d’acquérir un trafic qualifié et constant… gratuitement !
Si je place ce levier avant tous les autres, ce n’est pas par hasard. Le référencement naturel est, selon moi, la méthode la plus efficace et la plus fiable pour conquérir de nouveaux internautes.
Tout d’abord, il permet d’attirer des visiteurs de qualité, c’est-à-dire des clients potentiels déjà intéressés par vos produits.
Eh oui ! Lorsque votre e-commerce apparaît dans les premiers résultats naturels (non commandités) de Google, cela signifie pour l’internaute que la réponse à sa question se trouve sur votre site.
De plus, le trafic généré par le SEO est relativement constant. Il peut y avoir des fluctuations en fonction de la saisonnalité de votre activité, mais cela reste très stable si votre e-commerce est bien positionné sur des requêtes stratégiques.
Autre avantage, et non des moindres : c’est un levier d’acquisition de trafic (quasiment) gratuit. Je dis « quasiment », car, en réalité, il y a quand même une chose que coûte le SEO : du temps.
Le SEO : une stratégie à long terme pour augmenter les visites sur son site
Le référencement naturel est très efficace si on prend le temps de bien le faire. Il faut être conscient que ce n’est pas un levier qui permet d’augmenter votre trafic de manière instantanée.
En réalité, il s’inscrit dans une stratégie à long terme. Les résultats peuvent mettre du temps à se faire ressentir (souvent plusieurs mois).
Il faut aussi savoir que le référencement naturel est assez difficile à externaliser. En effet, c’est vous qui êtes la personne la plus à même pour définir les besoins de vos prospects et donc votre stratégie SEO.
2. La publicité en ligne : créer du trafic rapidement sur son e-commerce
Le référencement payant et la publicité en ligne, qu’est-ce que c’est ?
Par opposition au référencement naturel gratuit, le référencement payant consiste à positionner votre site en tête des résultats de Google via la publicité payante. On parle de SEA (Search Engine Advertising).
En clair, vous définissez les requêtes sur lesquelles vous souhaitez apparaître et vous payez une campagne de type Google Ads pour que votre e-commerce soit mis en avant sur ces mots-clés.
Le SEA n’est pas la seule possibilité de publicité payante. Vous pouvez également opter pour d’autres types de campagnes comme la publicité Facebook, par exemple.
La publicité payante : une promesse de résultats rapides
Contrairement au SEO, la publicité permet d’accroître très rapidement le nombre de visites sur un site Web. C’est un avantage non négligeable si vous vendez des produits ou des services plutôt saisonniers.
Dès la mise en place de la campagne, vous pourrez observer une augmentation du trafic sur votre site. Dans le cadre d’une campagne Google Ads, il s’agit souvent d’un public qualifié prêt à acheter vos produits si ces derniers répondent à leurs besoins. Mais il faut savoir que les résultats Google dits « naturels » sont toujours mieux considérés que les résultats payants par les internautes.
Le revers de la médaille de la publicité payante
L’un des inconvénients de ce levier d’acquisition de trafic, c’est son effet « feu de paille ».
Ces campagnes publicitaires sont très coûteuses et demandent une certaine solidité financière. Si vous n’avez pas les fonds nécessaires pour investir toujours plus dans la publicité, les résultats ne seront pas pérennes. C’est ce que l’on appelle le cercle vicieux de la publicité.
Ce levier est donc plutôt destiné à ceux qui bénéficient d’une trésorerie importante pouvant générer un cercle vertueux de la publicité, et qui ont besoin d’attirer des visiteurs rapidement.
3. Les influenceurs : un levier d’acquisition de trafic qui permet de gagner en visibilité
Comment les influenceurs peuvent-ils drainer du trafic vers un e-commerce ?
Un influenceur, c’est un spécialiste qui fait autorité dans son domaine. Il fait part de son expertise, de ses conseils ou de son avis sur le Web. Il est suivi par un public d’internautes fidèles qui suivent ses recommandations.
Si votre e-commerce ou vos produits sont mis en avant par un influenceur, il y a fort à parier que votre trafic augmentera en flèche.
Une stratégie efficace pour améliorer la notoriété de son site…
Faire appel à un influenceur comme levier d’acquisition de trafic pour son e-commerce est une stratégie :
- flexible, car il existe des influenceurs dans tous les domaines et avec une audience variée ;
- valorisante, puisque si un influenceur parle de votre marque, c’est souvent un gage de qualité ;
- polyvalente, qui a une influence sur tout votre écosystème (votre boutique en ligne, mais aussi votre page Facebook, chaîne YouTube, etc.).
Bien entendu, collaborer avec des influenceurs de renom requiert un certain budget. En revanche, si vous visez une niche avec des influenceurs « plus confidentiels », vous n’aurez que peu (voire pas) de contrepartie financière à fournir.
Parfois, un simple échange de bons procédés suffit !
… mais qui comporte certains risques
Attention ! Lorsqu’un influenceur accepte de donner son opinion sur votre marque ou vos produits, vous n’avez pas de contrôle sur ses retours. S’il est déçu, les résultats en matière de notoriété peuvent être catastrophiques.
D’autre part, il est difficile d’estimer le ROI en amont de la mise en place de cette stratégie. Les résultats varient grandement en fonction de l’importance de la communauté de l’influenceur.
Ce levier conviendra plutôt aux personnes à l’aise avec l’incertitude (vis-à-vis des résultats, mais surtout vis-à-vis des commentaires et critiques qui peuvent en découler).
4. Les réseaux sociaux : fédérer une communauté autour de sa marque
Les réseaux sociaux au service de votre visibilité sur le Net
Facebook, Instagram ou encore Pinterest, ce ne sont pas les réseaux sociaux qui manquent. Ces derniers peuvent être des armes redoutables au service de votre e-commerce et de son trafic.
Ils sont de formidables vitrines permettant de mettre en avant, non seulement votre boutique en ligne, mais aussi et surtout vos valeurs.
Cela permet de partir à la conquête de nouveaux visiteurs sous un angle plus communautaire et moins mercantile.
Développer une communauté de clients « fans » de votre boutique en ligne
Les réseaux sociaux permettent principalement de fédérer autour de votre marque des aficionados, de les fidéliser, et de les réorienter vers votre e-commerce.
Le véritable avantage, c’est que les visiteurs acquis via les réseaux sont bien souvent de meilleurs clients que les autres, car ils sont déjà convaincus par votre marque.
Un levier particulièrement chronophage
Il est impossible de fédérer une communauté si on ne lui consacre pas du temps ! Répondre aux messages, publier du contenu quotidiennement… Les réseaux sociaux sont particulièrement chronophages.
Si vous n’êtes pas prêt à vous y investir (ou à faire appel à un community manager), ce levier n’est sans doute pas fait pour vous.
Gardez aussi à l’esprit que baser toute sa stratégie d’acquisition de trafic sur les réseaux sociaux est un pari risqué. Si jamais vos comptes venaient à fermer, vous pourriez perdre toute votre communauté avec eux !
***
En résumé, pour générer des visites sur son e-commerce, le mieux reste bien souvent d’opter pour une combinaison des 4 leviers d’acquisition de trafic mentionnés ci-dessus.
Toutefois, il sera indispensable d’y aller par étape et sans se disperser. Concentrez-vous d’abord sur un seul levier-clé pour votre activité. C’est seulement une fois que ce levier sera complètement acquis que vous pourrez envisager d’en actionner un second, et ainsi de suite.
Je vous conseille donc de faire un état des lieux de votre stratégie actuelle afin de voir quels leviers vous pouvez actionner et dans quelle mesure.
Cet article a été écrit par Olivier Clémence
