C’est connu, les gens achètent par émotion. Ce qui l’est moins, c’est qu’on vend par émotion tout autant. Qu’est-ce que ça veut dire exactement la relation entre la vente et les émotions? Pour comprendre, on doit se tourner vers l’anatomie de l’être humain et comprendre que les émotions sont toujours présentent.
Dans son ensemble, l’être humain n’a pas seulement un corps physique, celui que nous voyons dans le miroir le matin.
Le corps émotionnel fait appel aux désirs et aux besoins
Nous avons aussi un corps mental et un corps émotionnel. Le corps mental est le corps de nos pensées et de nos croyances. Alors que le corps émotionnel est le corps de nos émotions, de nos désirs et de nos besoins. Maintenant, quel rôle jouent-ils ?
Si le corps mental aide à mémoriser, planifier et structurer, c’est avec le corps émotionnel que l’être humain attire. Autant les situations, les événements, et les personnes qui pourront l’aider à combler ses désirs. Ce sont les émotions qui agissent comme aimant pour attirer ce dont une personne a besoin pour combler son désir.
Donc, en ventes, quand on dit que le client achète par émotion, c’est que l’émotion qui l’anime au moment de songer à son désir l’attire littéralement aux circonstances nécessaires pour le combler. Par exemple, la liberté ressentie en s’imaginant au volant d’une nouvelle voiture. Ça mènera le client à se rendre chez un concessionnaire. C’est vrai que des éléments comme le marketing sont utiles, mais ils fonctionnent quand le client vibre authentiquement à la même émotion. Un désir légitime du client est nécessaire pour qu’une campagne de marketing soit efficace.
Comment composer avec les émotions en développement des affaires?
Maintenant, comment arriver à ce que ce soit notre concessionnaire, notre entreprise, que ce client choisisse ? Eh bien, là aussi, la réponse se trouve au niveau du corps émotionnel, mais cette fois, pas celui du client, le nôtre plutôt !
En effet, si c’est vrai pour le client, c’est aussi vrai pour le vendeur, ou l’entrepreneur en question. Nous utilisons notre corps émotionnel pour faire grandir notre entreprise, en tenant pour acquis que cette croissance est le désir de tout entrepreneur. Maintenant, si nous n’obtenons pas la croissance que nous souhaitons, si nous n’attirons pas à nous autant de clients qu’on désire ou la qualité de clients qu’on recherche, notre corps émotionnel est à l’œuvre, mais à attirer à l’aide d’une émotion contraire à celle de notre désir : la peur.
Le corps émotionnel joue un grand rôle dans nos relations
Si j’attire à moi des clients qui ne veulent pas acheter de moi, si j’attire à moi des clients à problèmes (ex. : qui se plaindront constamment), si j’attire à moi des clients qui ont toujours des objections insurmontables, ou pire encore, si je n’attire aucune clientèle ou aucun achalandage, je dois me poser une question bien simple : qu’est-ce qui existe en moi qui attire ce genre de clientèle ou de situation ?
La réponse à cette question se trouve au niveau de l’émotion. L’être humain attire à lui avec son corps émotionnel, qu’il soit client ou vendeur. Si l’entrepreneur cherche à vendre davantage de ses produits ou services, et qu’il n’y arrive pas, il doit tourner son attention vers l’émotion qui motive ses actions avant même de regarder vers le marketing ou quel qu’autre aspect de l’entreprise. Un petit indice : quand je n’attire pas à moi l’objet de mon désir, même en ventes (… surtout en ventes !), c’est qu’il y a de la peur.
Pour conclure sur la vente et les émotions avec nos clients
Notre travail consiste à identifier les peurs présentes en nous qui nous font garder à distance de belles ventes qui feront croître notre entreprise. Une question efficace pour les découvrir : quel est le pire qui puisse m’arriver si je faisais plus de ventes ?
Je vous invite à jouer le jeu avant de tourner le dos à cette simple question. Car, c’est à partir de votre réponse que vous pourrez ensuite prendre des mesures efficaces pour augmenter vos ventes, c’est-à-dire en apprivoisant d’abord vos peurs. Ce sera pour un prochain article !
