Combien de conseils pertinents avez-vous lus ou entendus sur la transformation numérique et la performance d’entreprise ? Avez-vous réussi à les intégrer pour stimuler la croissance de votre organisation ? Comment avez-vous concrètement opéré ces changements dans vos opérations ? En intégrant plus d’outils numériques, comme un CRM, en utilisant des outils d’analyse de plus en plus performants ?
En tant qu’accompagnateur dans la transformation numérique des ventes et des actions marketing, nous réalisons qu’une migration vers des solutions modernes n’est porteuse qu’à la seule condition de prendre en considération les données de votre organisation comme étant un socle de transformation. Comment ? Voici 5 conseils à suivre :
- Se concentrer sur les données intelligentes (Smart) vs les mégadonnées (Big DATA)
Mon top conseil est d’identifier les types de données les plus pertinentes pour votre organisation en vous posant les bonnes questions. Commencer avec vos besoins d’affaires.
Avez-vous besoin de nouveaux clients par l’intermédiaire d’un canal d’acquisition ? Vous avez beaucoup de clients, mais avez besoin d’améliorer leur engagement vers des ventes supplémentaires ?
Oubliez les mégadonnées (Big DATA) (en gros une masse de données sans pertinence). Favorisez les données intelligentes (Smart), plus spécifiquement des données précises, épurées et ultra pertinentes.
Les entreprises qui se concentrent sur le comportement de leurs clients versus la nature de ceux-ci verront une augmentation de leurs résultats et un meilleur engagement de leur clientèle.
Dans une première étape, se poser les bonnes questions : comment engager un client comme Roger, l’amener à choisir mon magasin vs celui de mes compétiteurs ? Or, comment l’amener à passer plus de temps dans mon magasin ? Développez une segmentation de clients fidèles, ainsi vous saurez quand Roger est venu une deuxième fois, puis une troisième, voire une huitième fois. Au lieu de regarder les données démographiques (homme, quadra, deux enfants, une maison), il est plus payant de se concentrer sur ses comportements d’achats : ce sont des données intelligentes (Smart)!
- Les écosystèmes SaaS : puissance à coût abordable
Il y a encore quelques années, les entreprises dépensaient des milliers de $$$ pour stocker leurs données, faire en sorte de les croiser. Ah, les fameux tableaux croisés dynamiques des bons vieux fichiers Excel. Maintenant, la puissance des technologies cloud est un réel atout tout d’abord dans le stockage de données (prenons par exemple un CRM cloud comme Zoho dans lequel on peut colliger énormément de données, surtout quand c’est connecté avec d’autres applications). Ensuite, dans l’analyse de ces données grâce à l’intelligence artificielle comme c’est le cas avec Zia de Zoho, par exemple.
Désormais, il est particulièrement facile d’associer différents types de données à un client ou un prospect pour dégager des tendances en temps réel. Avec ces tendances (insights), développer des stratégies de ventes, de commercialisation, de marketing devient plus facile pour des résultats décuplés !
Mon deuxième conseil est donc d’utiliser des plateformes Saas intégrées. S’abonner à ces plateformes et les configurer est accessible à tous pour un coût minimal (sans compter les coûts d’entretien que vous n’avez pas à supporter).
- Utilisez des systèmes accessibles à tous et intégrés
Si vos employés utilisent tous des systèmes d’analyse différents, si en plus ces systèmes ne sont pas connectés ensemble, chaque département va se concentrer sur ses propres indicateurs sans considérer le reste des données. En fin de compte, les finances auront un point de vue différent du marketing. Cela crée des dissonances avec des actions parfois même souvent contre-productives !
Un système central de stockage des données, mais surtout un système intégré qui permet à différentes sources de données de se parler est capital dans une transformation numérique. Cette approche permet une meilleure compréhension des enjeux de chaque département. Combien de fois, ai-je vu le marketing se concentrer à acquérir un type de client, alors que les ventes ont besoin d’un autre type de client.
Mon troisième conseil est de connecter vos sources de données pour que chaque équipe comprenne les enjeux des départements respectifs. Pour une croissance accélérée, il est capital que les actions soient menées de concert et basées sur des données croisées.
- Actions et décisions : se baser sur les données et non sur l’intuition
Les données, c’est un peu l’arbitre dans un jeu. C’est elles qui donnent le ton.
Il y a quelques années, la plupart des dirigeants se basaient sur leur intuition pour prendre des décisions. C’était tellement ancré dans l’approche d’affaires que ces mêmes dirigeants ne faisaient pas particulièrement confiance aux données. On a renversé le paradigme. Aujourd’hui, les données sont prises en compte prioritairement. C’est pour cela qu’un système d’analyse intégré devient vite une nécessité pour se baser sur des données et des tendances pertinentes et autant que possible en temps réel, surtout pour les ventes.
On est donc sur une approche orientée sur les données. Au lieu de courir après l’information, nous l’avons en temps réel pour ajuster les décisions et les stratégies le plus rapidement possible.
- Ouvrir vos outils aux ressources et optimiser vos processus
Vous pouvez avoir les meilleurs outils d’analyse, les meilleures données et les meilleures ressources, si vous ne travaillez pas ensemble dans la même direction et si vous ne partagez pas vos données, vous allez automatiquement affecter votre performance. Surtout, cela va amener des conflits de production… simplement des conflits entre ce que ça va produire comme actions, par exemple les ventes vs le marketing ou les ventes vs la comptabilité.
Définitivement, c’est un risque de voir ses équipes se désengager.
Pour conclure, ces dernières années, une des leçons que j’ai apprises dans mes interventions n’a rien à voir avec les données, les systèmes de gestion ou d’analyse ni même la technologie.
Ce qui impacte la performance d’une organisation relève de l’interaction entre les efforts de chaque membre de l’équipe… orientés vers un but commun en évitant que chacun rame dans son coin. La performance d’une entreprise, c’est éviter de travailler en silo. Aujourd’hui, la technologie nous le permet !
