Les PME ont tendance à vouloir vendre leur produit ou leur service à tout le monde. Cependant, vendre à tout le monde aura pour conséquence de ne vendre à personne, car le discours sera toujours trop général et non adapté à une cible. Le marketing est aujourd’hui très ciblé et repose sur une bonne connaissance des clients que l’on souhaite rejoindre.
Une bonne connaissance clients nécessite de comprendre à la fois les besoins, les attentes, les habitudes de consommation, les motivations et les freins lors d’un achat. Cela permet ensuite de pouvoir adapter le discours de vente et les actions marketing.
Comment s’assurer de bien cibler ses clients ?
Afin de mettre en place les bonnes campagnes marketing et d’utiliser les bons outils au bon moment, nous recommandons d’utiliser la technique du persona. Cette méthode permet de comprendre concrètement les caractéristiques et les spécificités d’un client type, comment mieux le rejoindre afin de définir par la suite tout un dispositif marketing efficace. Cette approche permet également d’aligner les différents départements de l’entreprise sur les attentes et les besoins de ce client ainsi que sur les messages qui créeront de l’impact.
Comment construire un persona pour cibler ses clients?
Un persona est représenté sous la forme d’une fiche visuelle, d’une page environ, représentant le profil psychologique du client ciblé. Un persona représente un seul client type. Si vous possédez une large gamme de produits et que vous ciblez par exemple trois types de clients différents, vous devrez alors créer trois personas différents.
La création d’un persona repose tout d’abord sur des données factuelles, collectées à partir de votre base de données clients ou d’études clients réalisées. Ces données vous permettront de définir les caractéristiques qui constituent la base : son âge moyen, sa fonction, son secteur d’activité, ses attentes, ses motivations et ses freins lors de l’achat de vos produits ou de produits similaires, les étapes de son parcours d’achat, etc.
Une fois toutes les données factuelles collectées, d’autres données fictives devront être ajoutées pour rendre votre persona plus vivant et aider les différentes équipes à se faire une idée de qui il est. Ces informations seront par exemple son nom, sa biographie, ses inspirations et ses craintes, etc. Même si tous vos clients ne suivent pas exactement tous les critères du persona (son âge ou sa situation, par exemple), cela permet d’avoir une représentation fictive et globale de votre clientèle cible.
Cette technique vous permettra par la suite de vous assurer que :
- Votre discours de vente est adapté à la bonne cible
- Votre message transmis est bien perçu par la bonne cible
- Votre offre correspond bien aux attentes de vos clients
- Vos actions marketing rejoignent bien le client ciblé
