Dans la dernière chronique, nous avons passé en revue les différents types de centres d’influence — traditionnels et non traditionnels. Maintenant, voyons comment on peut les aborder en autre dans les services.
Centres d’influence : des pistes concrètes
Il est facile d’esquisser les grandes lignes d’une stratégie dans un article ou en conférence, mais il est encore plus utile pour vous d’avoir des pistes concrètes, des exemples de textes que vous pourrez utiliser dès aujourd’hui. Voyons alors « comment » approcher les centres d’influence.
Étape no 1 : La préparation est une étape-clé
Avant d’approcher les centres d’influence, il est important de vous préparer afin de vraiment vous démarquer auprès d’eux le jour de la rencontre. Voici quelques éléments à considérer :
- Un document d’une page ou deux qui présente votre équipe et explique votre offre de services. Il devrait être disponible sur papier et en format PDF.
- Les réponses à des questions qui pourraient être soulevées :
- Le profil de votre client idéal : le type de personnes que vous servez le mieux. (Regardez notre capsule YouTube sur le sujet : Les 3critères du client idéal.)
- Quelques histoires racontant comment vous avez concrètement aidé des clients.
- Un bon aperçu de votre feuille de route.
- Raisons pour lesquelles les clients choisissent travailler avec vous.
Étape no 2 : Entrer en contact avec les centres d’influence existants
Au sein de votre clientèle actuelle, vous pouvez probablement compter sur un certain nombre de possibilités. Identifiez les centres d’influence de vos clients importants et ceux avec lesquels vous avez plusieurs clients en commun.
Puis, envoyez-leur un courriel afin de les inviter à se joindre à vous pour un café, ou proposez-leur un appel téléphonique. Voici deux exemples de textes pour vous :
Objet : Clients communs
Bonjour XX,
J’ai remarqué que nous avions des clients communs, notamment madame Y et monsieur Z. Il pourrait nous être mutuellement profitable de parler de nos affinités et possiblement découvrir des possibilités de collaboration future.
Seriez-vous disponible pour un café ou une conversation téléphonique la semaine prochaine ?
Cordialement,
Objet : Votre nom a été mentionné
Bonjour XX,
Lors d’une récente conversation avec monsieur Z, celui-ci a mentionné votre nom (ou : monsieur Z a suggéré que j’entre en contact avec vous). Il ne m’a pas donné de détails sur votre offre de services ni décrit le type de clients que vous servez. Mais il croit que vous pourriez avoir intérêt à faire notre connaissance vu notre vaste gamme de services. Il pourrait y avoir une certaine synergie entre votre offre de services et la nôtre.
J’aimerais avoir l’occasion de vous rencontrer. Je prévois de vous téléphoner au cours de la semaine du (date) et déterminer si nos services pourraient être utiles à vos clients.
Si vous avez des questions entre-temps, n’hésitez pas à entrer en contact avec moi.
Cordialement,
Étape no 3 : Tester les centres d’influence
Développer une relation avec un centre d’influence est aussi important que développer une relation avec un client. Lors de la rencontre ou de l’appel, voici des exemples de sujets à aborder :
- Parlez-moi de votre pratique d’affaires.
- Décrivez votre client type et votre client idéal.
- Avez-vous une spécialité ou un créneau précis ?
- Comment envisagez-vous la croissance de votre pratique d’affaires ?
- Quels types de situations conviennent le mieux à votre pratique d’affaires ?
À la fin de la rencontre, demandez-vous si le centre d’influence correspond vraiment au type de professionnel pouvant vous aider à améliorer les services offerts à vos clients. Il s’agit de développer un réseau de professionnels complémentaires desservant le même type de client — et la qualité prévaut sur la quantité :
- Servent-ils des clientèles similaires ?
- Leurs objectifs d’affaires sont-ils compatibles avec les vôtres ?
- Offrent-ils une expertise haut de gamme ?
- Leur culture d’entreprise est-elle compatible avec la vôtre ?
- Leurs services présentent-ils des avantages complémentaires pouvant être utiles à vos clients ?
- Partagez-vous avec eux une vision et une philosophie d’entreprise semblables ?
Étape no 4 : Entretenir la relation
Si l’étape précédente est concluante, assurez-vous de rester en contact avec ce centre d’influence afin de bâtir une relation solide et durable. Considérez :
- Les ajouter à la liste de distribution de votre infolettre et à votre réseau LinkedIn.
- Les inviter régulièrement à prendre un café ou un repas, ou à participer à un événement.
- Leur envoyer un livre ou un article d’intérêt.
- Leur offrir un livre qui porte sur un sujet relié au mode de vie (voyage, photographie, etc.).
- « Aimer », commenter, retwitter leurs messages de médias sociaux.
- Les inviter à présider un événement que vous organisez pour vos clients.
Les centres d’influence peuvent représenter un tremplin important pour le développement de vos affaires : ils vous apporteront une aide précieuse pour que vous deveniez le « professionnel de confiance » que vos clients recherchent, et ils vous recommanderont tôt ou tard de nouveaux clients. Il est donc important de bien vous positionner et vous démarquer auprès de ces professionnels.
Qu’en pensez-vous ? C’est toujours avec grand plaisir que je lis vos commentaires.
