Nous le savons tous, les centres d’influence importants peuvent avoir un impact significatif dans le développement d’affaires. Mais comment les aborder ? Et quel type de professionnels devriez-vous approcher ?
Le changement dans le développement des affaires
Les stratégies de développement d’affaires ont certainement changé dans les dernières années. Aujourd’hui, je n’entends jamais un entrepreneur me dire qu’il fait du porte à porte, et j’entends rarement l’expression « cold call » (appel à froid). De nos jours, il est plus rentable d’adopter une approche globale, et celle-ci passe par les relations avec des centres d’influence. Mais comment s’y prendre, et avec qui ?
L’idéal est de vous entourer de trois professionnels, dans chaque domaine de votre offre de services, à qui vous pouvez faire appel au besoin. Ces spécialistes doivent avoir divers domaines d’expertise et des personnalités différentes, ce qui vous permettra de présenter à chacun de vos clients un professionnel dont l’approche le mettra à l’aise et qui répondra à ses besoins spécifiques.
Deux types de centres d’influence
Les centres d’influence importants traditionnels
Une des premières distinctions que je veux souligner concerne les différents types de centres d’influence. Il y a d’abord les centres d’influence « traditionnels ». Dans certains cas, ces relations sont mutuellement bénéfiques : vous leur référez des clients et ils vous retournent la politesse – mais ce n’est pas toujours le cas.
Certains entrepreneurs me disent : « J’ai déjà essayé de travailler avec d’autres professionnels, mais ils me réfèrent rarement des clients ».
Ce à quoi je réponds : « Qu’importe! ». L’objectif de bâtir des relations avec des centres d’influence n’est pas de vous faire recommandez des clients. Voyez-les plutôt comme des contacts qui vous aident à mieux servir vos clients. Ils vous aident à vous positionner aux yeux de vos clients comme LA personne-ressource pour répondre à tous leurs besoins; ils contribuent à créer un « Wow! » auprès de vos clients.
Si ceux-ci sont impressionnés par votre approche intégrée, ils vous référeront à des personnes de leur entourage.
Par conséquent, cessez de regarder les centres d’influence comme des sources de clients potentiels. Voyez-les plutôt comme des atouts supplémentaires dans votre boîte à outils, pour mieux servir vos clients et vous placer dans une position de professionnel de confiance.
Les centres d’influence non traditionnels
Ensuite, il y a les centres d’influence moins convoités, mais tout aussi importants pour renforcer votre approche intégrée et qui, eux aussi, sont en contact avec les gens de votre marché cible.
N’hésitez pas à développer des relations avec des professionnels d’autres industries. Les relations avec ces centres d’influence non traditionnels peuvent être plus faciles à développer, car ils ne sont pas autant sollicités.
Bâtir des relations avec des centres d’influence est une stratégie de développement d’affaires incontournable de nos jours. Lors de la prochaine chronique, je discuterai du « comment » entrer en contact et entretenir les relations avec vos centres d’influence.
