Le rôle du marketing et des ventes dans le processus de vente a fortement évolué ces dernières années. Si le rôle du marketing consistait avant à fournir aux ventes des documents de prospection, son rôle est aujourd’hui d’attirer de nouveaux prospects au moyen d’outils divers et variés (site Web, réseaux sociaux, campagnes publicitaires, etc.), que les ventes convertissent en clients par la suite. Le marketing et les ventes sont donc deux entités complémentaires qui œuvrent pour un même objectif : acquérir de nouveaux clients et développer le chiffre d’affaires.
Cependant, beaucoup d’entreprises ne réussissent pas à aligner ces deux départements. Par conséquent, on assiste très souvent à des conflits entre les deux services qui se renvoient la balle en cas de mauvais résultats.
Comment améliorer la collaboration entre les deux départements ?
Une bonne collaboration repose avant tout sur une bonne communication entre deux parties. Il est important que les deux départements soient impliqués et communiquent dans l’intégralité du processus de vente, depuis le choix de la cible et du marché, jusqu’aux mesures des résultats de vente :
- Définir ensemble la cible et le marché : comme évoqué précédemment, le marketing et les ventes doivent avoir le même objectif; développer le chiffre d’affaires en transformant des clients potentiels en clients réels. Les deux départements allant être en contact avec les mêmes prospects, il est important qu’ils définissent ensemble les clients à cibler ainsi que le marché sur lequel travailler afin d’être cohérents dans leur discours de vente et de ne pas perdre de temps et d’énergie inutilement.
- Définir conjointement les objectifs : afin d’être alignés et d’éviter les conflits si les objectifs ne sont pas atteints, il est important que les deux départements les définissent ensemble. Combien de clients potentiels attirer ? Pour quel taux de conversion par la suite ? Pour quel montant vendu ?
- Définir clairement le rôle de chaque département : toujours dans l’objectif d’éviter les conflits et de ne pas dépenser d’énergie inutilement, le rôle de chaque département doit être clair et défini en amont de toute action. Qui est responsable de suivre la satisfaction des clients ? Qui doit collecter quelle information ? Quelles sont les responsabilités de chacun ?
- Communiquer et partager l’information : il est important que les deux services communiquent régulièrement afin de pouvoir s’ajuster au besoin. Est-ce que les actions marketing mises en place attirent les bons prospects pour les ventes ? Est-ce que les ventes ont besoin d’outils supplémentaires pour convertir les prospects en clients réels ?
- Suivre ensemble les indicateurs de performance au fur et à mesure : il est important que les deux départements se rencontrent régulièrement pour regarder où ils en sont dans l’atteinte des résultats et ajuster leur stratégie et le rôle de chacun le cas échéant.
N’oubliez pas, un bon alignement entre les départements marketing et ventes peut vous permettre d’atteindre de nouveaux sommets !
