Lorsque vous avez l’occasion de rencontrer un dirigeant ou un haut gestionnaire chez un client ou un prospect, votre performance pendant l’échange a un impact majeur sur vos probabilités de vente et sur la durée de votre cycle de vente.
Vous est-il déjà arrivé, après une telle rencontre, que la personne ne vous rappelle pas, malgré le sentiment que votre performance avait été excellente ? Si oui, vous n’avez probablement pas créé un impact aussi important que vous l’aviez estimé.
- Connaissiez-vous suffisamment ses défis, ses préoccupations, ses objectifs et ses besoins ?
- Avez-vous passé plus de temps à discuter des besoins de cette personne que de vous, vos réussites, votre entreprise et des caractéristiques de vos produits ?
- Avez-vous mis au cœur de la discussion ses défis spécifiques ?
- Lui avez-vous apporté de la valeur en posant de bonnes questions ?
Si vous avez répondu « non » ou « peut-être pas » à une ou plusieurs de ces questions, il est normal que le client n’ait pas retourné vos appels, car il n’avait pas assez d’intérêt à connaître vos produits. Pour réaliser une performance de qualité qui contribuera à accroître vos ventes tout en bâtissant une relation d’affaires solide, il est essentiel de susciter, chez cette personne, un grand désir de faire affaire avec vous. Voici quelques recommandations à cet égard.
Pensez et agissez comme un haut dirigeant
Un gestionnaire exécutif aime traiter avec quelqu’un qui lui ressemble. C’est une personne responsable qui a un haut degré d’engagement et qui veut réaliser ses objectifs. Il est passionné, intègre, convaincu, déterminé, tenace et il tient à tout prix à prendre les décisions qui favorisent son organisation.
Est-ce que votre profil ressemble à cela ? Si c’est non, alors concentrez-vous sur l’acquisition des qualités humaines que ces hauts dirigeants ont développées. Approfondissez votre écoute, votre empathie, votre prestance, votre désir d’aider et votre curiosité. Certaines qualités sont plus faciles que d’autres à acquérir, selon votre type de personnalité, mais si vous choisissez de transformer certaines de vos faiblesses en forces, vous obtiendrez des résultats exceptionnels.
Préparez bien la rencontre
Un haut dirigeant trouve très désagréable d’écouter un vendeur qui vante les mérites de son entreprise et la qualité de ses produits. Pour que ce directeur démontre un certain intérêt à ce que vous lui présentez, il doit voir que vous connaissez ses opérations, ses objectifs et ses défis.
S’il perçoit que votre savoir n’est pas très élevé, vous pouvez être sûr que la réunion sera courte. Par contre, s’il réalise que vous êtes bien informé et que vous pouvez apporter des solutions tangibles pour que son équipe ou ses processus soient plus efficaces, il vous écoutera avec une grande attention.
Préparez-vous donc convenablement en vous informant en profondeur sur l’entreprise, en questionnant un ou plusieurs de ses subalternes : un haut gestionnaire dépend de ses employés pour gérer ses opérations quotidiennes et il a confiance en eux. Impliquez ces personnes comme coachs internes dans votre cycle de vente. Vous maîtriserez mieux les enjeux actuels de ce client.
Alignez-vous sur ses priorités
Que ce soit pendant une première rencontre ou une présentation, il est essentiel de mettre en avant les enjeux du client et non pas ceux de votre entreprise ou vos produits. Montrez votre haut niveau d’expertise en posant de bonnes questions qui confirmeront l’exactitude de ce que vous avez appris sur l’organisation. Présentez une offre qui s’applique spécifiquement à ses opérations et qui lui apportera beaucoup de valeur.
En acquérant plus de connaissances pertinentes sur vos clients et en présentant vos solutions en fonction des enjeux du client, vous dégagerez plus de prestance, de crédibilité et d’assurance. Votre impact sera optimal, et vos rendez-vous exécutifs n’en seront que meilleurs et plus fructueux.
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