Les ressources gratuites en ligne ont la cote. Ebooks, guides, webinaires, outils ou applications, ces ressources font le bonheur des visiteurs et surtout, des équipes de vente.
Les individus qui les téléchargent, appelés « leads entrants », acceptent de transmettre leur nom et prénom, entreprise, numéro de téléphone ou adresse courriel en échange. Cette transaction permet ainsi de bâtir une liste importante de clients potentiels.
Le suivi des leads entrants, un déterminant majeur de conversion
Le suivi effectué auprès des leads entrants a un impact direct sur le taux de conversion en projet de vente. Dès qu’il a téléchargé une gratuité, l’individu se positionne comme un prospect. Il est primordial de créer et de préserver un lien avec lui.
Il faut garder à l’esprit que tous les leads entrants sont importants. Les représentants ne doivent surtout pas les disqualifier trop rapidement !
Peu importe le type de ressource téléchargée, qu’elle ait été consultée ou non, le geste a été posé et démontre un intérêt. Il cache peut-être une excellente occasion.
Commencer l’appel
D’entrée de jeu, il faut contacter l’individu par téléphone aussitôt qu’une notification de téléchargement a été reçue ou immédiatement après un webinaire, le cas échéant.
L’introduction doit être simple : « Bonjour, [prénom et nom du représentant] » afin de laisser la personne répondre et s’engager dans le processus.
Le vendeur peut ensuite poursuivre son introduction ainsi :
- Je ne suis pas certain que vous sachiez qui je suis…
- Est-ce que vous me reconnaissez ?
- J’appelle de chez [nom de l’entreprise]. Avez-vous déjà entendu parler de nous ?
- Vous vous êtes inscrit à un webinaire chez nous sur…
- Est-ce que je peux vous demander ce qui vous a amené à télécharger notre eBook ?
L’objectif de l’appel
Les représentants doivent chercher à identifier le problème ou le symptôme du problème, car c’est ce qui permettra de connaître les motivations du client.
Des questions clés peuvent être posées afin d’approfondir la discussion, pour éventuellement convertir l’appel en une rencontre. Si l’on suit la méthodologie de vente par le baseball, il s’agit d’atteindre le premier but. Le représentant sera aussi en mesure de déterminer si la personne a le profil d’un prospect qualifié.
La première question est déterminante
La première question posée doit inviter à expliquer la problématique vécue. À titre d’exemple, vous pouvez demander :
- Qu’est-ce qui vous a amené à [télécharger notre ressource/vous inscrire au webinaire…] ?
- Qu’est-ce qui a capté votre attention dans ce que vous avez [lu/entendu] ?
Attention de ne pas poser ce type de questions :
- Que pensez-vous de notre webinaire ?
- Êtes-vous à la recherche de contenu sur [le sujet du eBook] ?
Elles mènent dans la mauvaise direction, en entraînant des réponses du type :
- Je cherche…
- Je m’informe à propos de…
- J’ai aimé votre eBook.
- Je n’ai pas aimé votre webinaire.
Ces questions génèrent des discussions qui visent à éduquer le prospect, ce qu’un représentant ne devrait jamais faire !
À retenir
Faire un suivi efficace des leads entrants n’est pas compliqué, mais c’est très important.
Gardez toujours en mémoire que l’objectif est d’entamer une conversation sur les difficultés vécues par le client.
