Avez-vous rencontré récemment un vendeur, un politicien ou un gestionnaire qui cherchait à pousser sa vente ou son point de vue sans tenir compte de vos besoins ou de votre opinion ? Si oui, je sais que vous n’aimez pas cela… personne n’aime se faire imposer quelque chose, même subtilement.
Il y a trente ans, cette attitude de « vendeur irritant » – de produits, de services ou d’idées – qui prend plus qu’il ne donne était monnaie courante. Aujourd’hui, le client est mieux informé et exige davantage. Le client – collègue, client, fournisseur, patron, etc. – cherche à se faire rapidement une idée de votre sincérité et votre honnêteté.
S’il perçoit que vous employez des « techniques de vente » irritantes basées sur votre bénéfice personnel, il se ferme et va voir ailleurs. Le client cherche à faire affaire avec des personnes attirantes, qui travaillent pour son bien-être à lui.
Zig Ziglar disait : « Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent, plus vous avez du succès ». Votre rôle ne consiste pas à irriter votre client en forçant la vente, en cherchant à convaincre « un esquimau d’acheter un réfrigérateur », en manipulant son désir ou son point de vue, en faisant semblant de vous intéresser à lui. Votre rôle consiste à attirer votre client à partir d’une attitude honnête et altruiste qui cherche à répondre au mieux à ses besoins. Le vendeur attirant :
- pose les questions qui lui feront saisir les motifs d’achat profonds du client;
- écoute avec grand intérêt pour bien identifier les désirs et les besoins du client;
- répond franchement et clairement aux questions du client;
- aide le client à effectuer le meilleur choix en fonction de ses besoins, grâce à son expertise;
- trouve la meilleure solution adaptée aux préoccupations dominantes du client.
Plus vous découvrez les désirs, les problèmes, les préoccupations dominantes et les sources de stress du client, plus vous êtes en mesure de l’aider à faire le bon choix et plus votre succès grandira. Votre attitude doit être celle du « donneur », et non du « preneur ».
Le « preneur » pense à lui en tout premier lieu, à ses propres besoins, à son égo et à ses propres intérêts. Évidemment, il lui arrive d’aider les autres, mais ses pensées et ses actions sont beaucoup plus orientées vers sa propre satisfaction. Inversement, le « donneur » pense d’abord à l’autre, au bien-être de l’autre avant le sien.
Il donne son expertise et son temps pour satisfaire le client. Sa bonté et sa générosité ne consistent pas à offrir ses produits ou ses services gratuitement ou à se plier nécessairement aux idées de son client; elles se reflètent surtout dans ses intentions, ses actions, ses gestes, etc., envers le client : une attitude de don.
L’attitude du donneur attirant vous permet même, si vous le désirez, d’être le plus cher sur le marché et d’acquérir beaucoup de clients. Pour que cette attitude soit efficace, votre objectif premier ne doit pas être de faire de l’argent, mais plutôt d’aider les gens en vertu de votre haut niveau d’expertise et à travers la valeur que vous leur apportez.
Plusieurs personnes sont encore trop pressées de récolter, elles ne peuvent concevoir de devoir patienter avant que la semence ne se développe pour en récolter les fruits. Elles préfèrent tirer sur le plant pour qu’il pousse plus rapidement; il va de soi qu’une telle façon de procéder n’apporte aucun bon résultat.
Faites-vous un devoir d’être un donneur attirant plutôt qu’un preneur irritant et, tôt ou tard, vous recevrez beaucoup plus que ce que vous avez donné. Si cette équation ne fonctionne pas pour vous, c’est probablement parce que vous croyez être un « donneur attirant », alors qu’en fait, vous êtes un « preneur irritant ».
