Lorsque vous offrez vos produits ou vos services à votre clientèle, peut-être entendez-vous des clients vous dire : « C’est trop cher » ou « Votre concurrent est moins cher ». Que faites-vous, en pareils cas ?
Argumentez-vous afin de convaincre le client que votre produit ou service est meilleur ? Montrez-vous les limites du produit ou du service de votre concurrent ? Baissez-vous votre prix pour accoter celui du concurrent ? Si oui, vous vendez un prix, non une valeur, et cette attitude ne peut que vous faire perdre des clients et vous décevoir. Pourquoi ?
Parce que la majorité des clients n’achètent pas les produits et les services les moins chers; ils achètent ce qui représente, selon LEUR perception, la plus grande valeur par rapport au prix qu’ils paient. Les clients désirent toujours en avoir le maximum pour leur argent, tout comme vous.
Un petit test : avez-vous acheté le forfait voyage le moins cher lors de vos dernières vacances ? Achetez-vous le vin le moins cher lorsque vous invitez des amis ? Possédez-vous l’auto la moins chère sur le marché ? Vous avez probablement répondu « non » à ces questions.
Les deux éléments à partir desquels vous pouvez présenter votre offre sont le prix et la valeur du produit/service perçue par le client. Voyons ce qu’il en est :
- Le prix : des entreprises comme Dollarama, Wal-Mart et Costco demandent le prix le plus bas qu’ils peuvent soutenir pour assurer leur rentabilité; ils misent sur la quantité vendue plutôt que sur la qualité. Ils n’investissent pas pour changer la perception de la valeur de leurs produits. C’est une bonne stratégie pour ce type d’entreprise.
Vous situez-vous dans cette catégorie ? Si oui, nul besoin de poursuivre votre lecture : baissez vos prix davantage.
- La valeur : la valeur représente les bénéfices que le client retire de votre produit ou service. Plus il perçoit de bénéfices à votre offre, plus il achètera aisément, et ce, sans négocier le prix. Cette valeur est perçue par le client en fonction de ses besoins et de ses problèmes à régler. Plus votre solution règle de problèmes, plus elle acquiert de la valeur.
Votre rôle en tant que représentant, vendeur, consultant ou entrepreneur consiste donc à augmenter, aux yeux du client, la différence entre le prix et la valeur perçue de votre produit ou service. Cela ne veut pas dire manipuler le client, mais aider votre client à prendre la meilleure décision en fonction de ses besoins. Vous devez aider votre client à voir tous les bénéfices qu’il retirera de votre solution au regard de ses besoins.
Et pour l’aider, vous devez commencer par bien connaître les bénéfices que votre solution lui apporte : à lui spécifiquement, pas à n’importe quel client. Pour ce faire, vous devez mieux connaître votre client, comprendre en profondeur ses opérations, ses objectifs, ses besoins, ses préoccupations, ses défis, etc. Puis, vous lui présenterez votre solution en fonction des bénéfices qu’il récoltera en faisant affaire avec vous. En résumé :
- bien comprendre les enjeux et les problèmes auxquels est confronté votre client;
- déterminer les éléments de votre solution qui lui apportent de la valeur, qui résolvent ses problèmes, et la façon dont elle les résout;
- lui communiquer clairement cette valeur.
Alors, posez autant de questions que nécessaire pour bien connaître les enjeux de votre client et faites le lien entre ces enjeux et la façon dont votre solution y répond.
Plus vous montrerez les bénéfices uniques et personnels qu’il retirera de votre solution – une haute valeur ajoutée –, plus il sera heureux de faire affaire avec vous. Si vous appliquez bien cette méthode, l’objection « C’est trop cher » diminuera considérablement et vos ventes augmenteront d’autant plus.
