Vendez-vous un prix ou de la valeur à vos clients ?
Par Jean-Pierre Lauzier
Vous offrez des produits ou des services à votre clientèle. Peut-être entendez-vous régulièrement vos clients vous dire : « C’est trop cher ». Que faites-vous en pareille circonstance ? Argumentez-vous avec le client pour faire valoir les caractéristiques de votre produit ou service ?
Si cette réaction ne donne pas de résultat, baissez-vous votre prix ? Si oui, vous vendez un prix, et non une valeur. Et vous ressortez sûrement désappointé, voire frustré, lorsque la vente se termine comme cela.
Sachez alors que les clients, en grande majorité, n’achètent pas les produits et les services les moins chers, ils achètent les produits et les services qui représentent, selon leur perception, la plus grande valeur par rapport au prix. Les clients désirent toujours en avoir le maximum pour leur argent, tout comme vous. Par exemple, possédez-vous l’automobile la moins chère sur le marché ? Avez-vous acheté le forfait voyage le moins cher lors de vos dernières vacances ?
Avez-vous préparé le repas le moins cher lorsque vous avez invité des amis dernièrement ? Vous avez probablement répondu « non » à ces questions.
Que vous soyez représentant, vendeur, consultant ou entrepreneur, votre rôle consiste à augmenter, aux yeux du client, la différence entre le prix et la valeur perçue de votre produit ou service. Cela ne veut pas dire le manipuler ; votre rôle est de l’aider à prendre la meilleure décision pour lui-même. Et pour réussir ceci, vous devez bien connaître les importants bénéfices que votre solution apporte à vos clients et en être convaincu.
Donc, les deux éléments à partir desquels vous pouvez présenter votre offre sont le prix et la valeur du produit/service perçue par le client :
Le prix : est-ce que vos produits ou vos services sont les moins chers sur le marché ? Sûrement pas, car si c’était le cas, le problème du prix ne se présenterait pas pour vous. Des entreprises comme Wal-Mart et Costco n’investissent pas pour changer la perception de valeur de leurs produits, ils ne font qu’appliquer une pression à la baisse sur les prix. C’est une bonne stratégie, mais cela ne s’applique pas à toutes les entreprises.
La valeur : la valeur représente les bénéfices que le client retire de votre produit ou service ; plus il perçoit de bénéfices à votre offre, plus il achètera aisément, et ce, sans négocier le prix. La valeur est perçue par le client en fonction de ses besoins et problèmes à régler.
Pour augmenter au maximum la valeur perçue de la solution que vous offrez au client, vous devez montrer à celui-ci la plus grande différence possible entre le prix et la valeur de votre solution. Comment ? En connaissant mieux votre client, c’est-à-dire en comprenant en profondeur ses opérations, ses objectifs, ses besoins, ses préoccupations, ses défis, etc. afin de présenter votre solution en fonction des bénéfices importants qu’il obtiendra en faisant affaire avec vous.
Plus vous prendrez le temps de bien comprendre les enjeux auxquels est confronté votre client, plus vous pourrez identifier les éléments de votre solution qui lui apportent de la valeur et plus vous pourrez lui communiquer clairement cette valeur.
Le client n’achète pas vos produits et vos services pour les caractéristiques que vous offrez, mais pour les résultats et les bénéfices qu’ils lui procurent. Alors, votre première étape n’est pas de parler des caractéristiques de votre solution : comprenez plutôt les besoins et les défis spécifiques de votre client ; ensuite, faites le lien entre ces besoins et la façon dont vos produits/services y répondront.
Plus vous montrerez les bénéfices uniques qu’il retirera de votre solution, plus il sera enthousiaste à faire affaire avec vous.
Un grand défi en vente consiste à établir votre crédibilité et un haut niveau de confiance avec le client. Avec cette approche centrée sur ses besoins et préoccupations, vous relèverez ce défi en lui posant de bonnes questions pour mieux le connaître et en lui proposant par la suite des solutions à haute valeur ajoutée. Si vous appliquez bien cette méthode, l’objection « C’est trop cher » diminuera de façon considérable et vos ventes augmenteront autant.
Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente,
mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre : Le Cœur aux ventes
JPL Communications inc.
450-444-3879
