LA CONQUÊTE DE LA CHINE PAR LES PME QUÉBÉCOISES
C’est un secret de polichinelle, tous les yeux sont tournés vers l’immense marché que représente la Chine. Le fait que la Chine a surpassé les États-Unis comme première économie mondiale, que sa classe moyenne dépassera dans une dizaine d’années les 480 millions de personnes; plus du tiers de sa population aura donc un revenu disponible de plus de 10 000 $USD pour la consommation.
Il n’y a pas une entreprise occidentale qui ne rêve pas de croquer une petite partie de ce marché colossal.
Est-ce donc réaliste pour les petites et très petites entreprises québécoises d’y rêver ? Je réponds d’emblée que oui, car déjà, il y a de belles histoires de succès en Chine de PME québécoises. Cependant, certains facteurs doivent être considérés avant de se lancer la tête la première dans l’Empire du milieu.
Jean-Paul Servant est contributeur dans le Magazine numérique ENJEUX PME,
Les conditions pour conquérir la Chine
En effet, il y a 3 conditions à remplir avant de foncer : vous devez être patient. Vous savez que ce marché qui est à l’autre bout du monde nécessitera beaucoup de préparation, d’adaptation, de négociation. En général, donnez-vous une plage de 3 ans, de cette façon vous ne serez pas déçu.
Ces démarches longues nécessiteront aussi un bon investissement à la fois en temps et en argent. Assurez-vous que vous avez les reins assez solides pour vous déplacer régulièrement, adapter vos produits et traverser les 3 ans sans manquer de liquidité. Enfin, évaluez bien votre capacité de production.
C’est un marché immense qui peut vous surprendre rapidement. Il faut continuer à bien servir ses clients locaux tout en produisant pour le nouveau marché.
Une fois les préalables bien en place, il y a deux façons d’aborder le marché : les marchés traditionnels, c’est-à-dire les chaînes de magasins avec lesquelles vous avez l’habitude de travailler et le marché en ligne. En 2016, le commerce en ligne en Chine avoisinait les 403 milliards de dollars américains.
L’inconvénient avec les marchés traditionnels est que l’on doit faire homologuer ses produits par le gouvernement chinois. Ainsi, le gouvernement autorise la vente libre des produits sur son territoire. Cette homologation peut prendre jusqu’à 2 ans et pour la réaliser, vous devrez envoyer plusieurs échantillons et il pourra vous en coûter jusqu’à 10 000 $USD, surtout pour les produits relatifs à la santé, aux cosmétiques et à la nourriture.
E-commerce en Chine
Pour le commerce en ligne, cette homologation n’est pas nécessaire. Il est possible d’envoyer directement le produit au client chinois à partir du Canada (moins populaire, car les coûts de transport sont assez élevés) ou d’envoyer un certain nombre de produits dans une zone franche en Chine ou à Hong Kong et de là, livrer la commande aux clients. L’important pour la vente en ligne est de choisir une bonne plateforme et de vous faire connaître pour attirer la clientèle.
Peu importe votre décision, la première étape avant de développer votre entreprise en Chine, est de protéger votre marque de commerce. La propriété intellectuelle (PI) est capitale, en Chine. Pour éviter que l’on utilise votre marque de commerce, enregistrez-là rapidement, avant même de faire de la prospection, car les Chinois sont très rapides pour sentir les occasions et mettre la main sur des marques non protégées.
Enfin, je vous suggère aussi de contacter l’équipe de Export Québec du ministère de l’Économie, de la Science et de l’Innovation (MESI) qui offre un accompagnement intéressant pour les néophytes. Il y a une équipe régionale partout au Québec et une équipe sur le terrain à Beijing, Shanghai et Qingdao pouvant vous conseiller et même vous aider financièrement pour les premières démarches.
Bonne chance 祝你好运！Et au plaisir de vous croiser en Chine.
Jean-Paul Servant
Expert en développement de marché à l’international
